Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7(499) 110-93-68 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
Регионы (вся Россия, добавочный обязательно):
8 (800) 500-27-29 (доб. 565, бесплатно)

Как продавать через соцсети

Команда продаж

Прежде чем начать говорить о чём-то конкретном, стоит дать определение.

Социальные продажи (social sales) – это процесс построения и развития персонализированных отношений (“one-to-one”), помогающий повысить рациональность и эффективность цикла продаж.

То есть, такой тип маркетинга не касается единовременных покупок с помощью деятельности по созданию спроса (например, призывов «нажмите здесь и купите сейчас!»). Это, скорее, долгосрочный план, который фокусируется на построении устойчивых связей.

Во многих смыслах social sales – это классический метод продажи «лицом к лицу», только эволюционировавший при появлении новых мощных инструментов соцсетей.

Наиболее эффективные подходы к социальной продаже сочетают в себе множество существующих концепций, с которыми знакомы продавцы и маркетологи, в частности, индивидуализированное вовлечение (one-to-one engagement), входящий маркетинг (inbound marketing), адвокация персонала (employee advocacy) и пожизненная ценность клиента (CLV или CLTV).

И поскольку такие продажи сочетают в себе лучшее из известных принципов, они помогают увеличить ценность каждого этапа цикла продаж:

  • Мониторинг сетей для выявления перспектив и возможных клиентов (социальное прослушивание).
  • Использование контент-маркетинга для стимулирования активности потенциальных и существующих клиентов.
  • Отслеживание взаимодействий на страницах социальных сетей для выявления удачных возможностей увеличения вовлечённости (например, вопросы от подписчиков).
  • Анализ действий людей и контакта бренда с ними для создания более точной системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и прогноза пожизненной ценности клиента (CLTV).

Специалистам по продажам должна быть обеспечена гибкость возможностей, чтобы они самостоятельно выбирали, какой контент публиковать, когда и на каких каналах. Простая структура сможет гарантировать, что все получат максимальную отдачу от этих усилий.

Шаг 1. Убедитесь, что каждый «социальный продавец» понимает свои KPI (ключевые показатели эффективности), а также как и когда они будут измеряться.

Шаг 2. Каждый сотрудник должен сам выбрать оптимальное сочетание каналов для своей конкретной аудитории и её потребностей.

В процесс выбора входит следующее:

  1. Потенциальный размер аудитории и её ценность.
  2. Возможность вовлекать подписчиков в конкретные виды обсуждений в разное время.
  3. Объем времени и усилий, необходимый для создания и поддержания присутствия на каждой платформе (как индивидуально, так и в совокупности).

Шаг 3. Потратьте время на разработку и доведение до совершенства социальных профилей. Они должны отражать ваш бренд, а также дополнять организацию, которую вы представляете.

Шаг 4. Это может показаться очевидным, но будьте активными в своей соцсети. Проявите инициативу и пригласите людей, с которыми хотите связаться.

Это не значит, что стоит спамить, помогайте пользователям понять, в чём их выгода от связи с вашей командой.

Шаг 5. Смотрите на создание контента с точки зрения долгосрочных целей и имейте базовый план, который поможет рассказать интересную историю с течением времени.

Этот план также должен обеспечивать гибкость и спонтанность, поэтому не беспокойтесь о каждом посте в течение следующих нескольких месяцев. Приблизительной схемы, построенной вокруг описания бренда и ключевых событий (праздники, пиковые периоды покупок), достаточно.

Шаг 6. Публикация постов – это только начало социальных продаж. Для установки и развития отношений, лежащих в основе процесса, вам понадобится превратить эти материалы в дискуссии.

Не ограничивайте себя обсуждениями собственного контента. Ищите возможности для взаимодействия с клиентами, в том числе с использованием материалов конкурентов.

Шаг 7. В дополнение к общему мониторингу деятельности в области социальных продаж, проводите собственные простые измерения. Они должны быть направлены на то, чтобы понять, какие виды деятельности имеют наибольшую эффективность при работе с выбранной аудиторией для конкретных ключевых показателей .

Метрики и подход могут варьироваться от бренда к бренду и даже от человека к человеку внутри компании. Но нередко именно простые показатели являются лучшими.

Предлагаем ознакомиться  Как проверить сняли с учета проданный автомобиль

Партнер без товара

Одним из несомненных лидеров интернет-торговли на рынке РФ является крупнейшая китайская площадка Aliexpress. По данным АКИТ, страницу магазина только в январе 2017 года посетило около 22 млн наших соотечественников. При этом весомая часть трафика пришла из социальных сетей. Компания Alibaba, владеющая Aliexpress, уже несколько лет продвигает партнерскую программу.

продажи в социальных сетях, как продавать через социальные сети, соцсети, самая продающая, увеличить продажи с помощью, организовать, услуги, с чего начать, заняться, товар, продвижение, эффективные, бизнес, лучше, наладить

Влад Мойсиев

владелец группы «ВКонтакте» «Алиэкспресс для мужиков»

Одним из застрельщиков темы стал Влад Мойсиев, владелец группы «ВКонтакте» «Алиэкспресс для мужиков». Сообщество было основано в 2014 году, и на сегодняшний момент число его участников составляет чуть более 40 тысяч человек.

Влад Мойсиев: «Сравнивая традиционные интернет-магазины и группы «ВКонтакте», можно однозначно говорить о множестве преимуществ последних. В первую очередь – это минимальные затраты на рекламу и ведение группы. «Алиэкспресс для мужиков» – это мое второе сообщество, первое, которое я делал не ради заработка, посвящено выживанию.

В его продвижение я не вложил ни копейки. «Алиэкспресс для мужиков» я «раскручивал» большей частью за счет взаимопиара, рекламы в своем же сообществе выживальщиков и нескольких других пабликов с одинаковой аудиторией, но другой тематикой. Рекламный бюджет был весьма невелик – бюджет, который был потрачен на продвижение составил 7-8 тысяч рублей».

Собеседник «Жажды» говорит о том, что схема заработка на дистрибуции товаров из Китая в нишевой группе «ВКонтакте» была применена им одним из первых. Идею очень быстро подхватили, и через короткий промежуток времени Мойсиев получил десятки, а потом и сотни сильных конкурентов.

Влад Мойсиев: «Через некоторое время после старта проекта я поделился опытом на одной известной площадке, посвященной сетевому заработку. Статью моментально распостили на других ресурсах, ее прочитали более 20 тысяч человек. Естественно, что вскоре стали появляться группы с другими направлениями, но аналогичным принципом и даже полные клоны в других социальных сетях. Недавно я обнаружил сообщество в «Одноклассниках», которое не только позаимствовало название, но и все посты нашего сообщества».

Влад Мойсиев рассказывает о том, как продавать через социальные сети товары «Алиэкспресс», и этот мануал состоит из трех шагов:

  1. Итак, с чего начать торговлю? Вам необходимо выбрать тематику и создать группу, в которой вы будете в будущем выкладывать ссылки на товар.
  2. Зарегистрируйтесь в партнерской программе – я использую EPN (партнерская программа для вебмастеров и владельцев сообществ на территории СНГ), наполняете и модерируете свою группу.
  3. Привлекаете подписчиков с помощью уже «раскрученных» сообществ. Мне было проще – в моем первом сообществе «Книга выживания» на момент старта проекта было почти 50 тысяч подписчиков, и часть аудитории пришла из него. Если сообщества нет, придется потратиться. Накрутками лучше не заниматься, так как это сейчас очень легко вскрывается. Рекламный бюджет стоит тратить с умом, тщательно анализируя аудиторию сообществ, в которых вы будете размещать промоматериалы.

Как продавать через соцсети

Самая продающая площадка на сегодняшний день, по мнению Влада Мойсиева, – это «ВКонтакте». Действительно, ее аудитория на сегодняшний день значительно выше, чем у «Одноклассников» и русскоязычного сегмента «Фейсбука» вместе взятых. Дистрибуция неплохо может выстрелить и в «Одноклассниках», традиционно занятых возрастной (а значит и более платежеспособной) аудиторией.

Собеседник «Жажды» особо отмечает, что стоимость входа в такой торговый бизнес через соцсети значительно выросла за последние два года.

Влад Мойсиев: «Цена привлечения подписчика может составлять около 10 рублей, и это весомые затраты. Для того, чтобы снизить эту статью расходов, нужно искать незанятые и интересные тематические ниши. Конкурировать с уже работающими сообществами точно не стоит».

Предлагаем ознакомиться  Списание материалов в 1С 8.3 Бухгалтерия

Зато группы, которые уже завоевали своих подписчиков, работают с очень высокой рентабельностью. По словам Мойсиева, сейчас в содержание «Алиэкспресс для мужиков» он не вкладывает финансовых ресурсов. Конверсия при этом составляет порядка 3 процентов. Самые высокие заработки приходятся на акции «Алиэкспресс». Например, во время «Киберпятницы» владельцу удалось заработать 220 долларов за сутки.

По данным АКИТ, самыми продаваемыми товарами как на локальном, так и на трансграничном рынке являются электроника, бытовая техника, одежда и обувь. Также популярными категориями являются товары для авто, парфюмерия и косметика, спорттовары.

Локальный рынок интернет-торговли бытовой техникой и электроникой (БТиЭ) в 2016 году вырос на 17% и составил 208 млрд рублей. По прогнозам АКИТ, в 2017 году объем рынка составит около 240 млрд рублей. Доля интернет-торговли на рынке БТиЭ составляет 17,9%, что является высоким показателем по международным меркам. Наиболее продаваемыми товарными категориями являются компьютеры и ноутбуки (28%) и телефоны и смартфоны (22%).

По данным специалистов АКИТ, вторым по величине сегментом в структуре продаж через соцсети является fashion и hand-made. По разным оценкам, от 13 до 20 процентов всех продаж приходится именно на эти товары. Эксперты связывают такой интерес потребителя с ассортиментной неудовлетворенностью стандартным набором товаров в офлайн- и онлайн-магазинах. Организовать магазин в соцсети здесь так же несложно, но конкуренция в этом сегменте велика.

продажи в социальных сетях, как продавать через социальные сети, соцсети, самая продающая, увеличить продажи с помощью, организовать, услуги, с чего начать, заняться, товар, продвижение, эффективные, бизнес, лучше, наладить

Анастасия Арефьева

руководитель мастерской игрушек HugMonsters

Руководитель мастерской игрушек HugMonsters Анастасия Арефьева говорит о том, что для продвижения товаров и торговли ими важен качественный маркетинг-контент в группах и пабликах.

Анастасия Арефьева: «Торговля в социальных сетях невозможна без качественных фотографий – это тот крючок, который приводит основную массу наших клиентов».

О важности визуального контента говорит и Влад Мойсиев. По его словам, изображения и фотографии очень хорошо воздействуют на подписчиков и потенциальных покупателей, «которым проще посмотреть, чем вчитываться в текст».

Второй метод – увеличить продажи с помощью продающих текстов или сторителлинга, но эти инструменты, по словам г-жи Арефьевой, менее эффективные.

Как продавать через соцсети

Анастасия Арефьева: «Некоторые мастера, которые изготавливают, например, авторских кукол – достаточно дорогой сегмент в нише hand made, – заказывают или пишут какие-то истории, связанные с куклой, придавая ей черты живого существа. Но это работает в лишь в нескольких нишах. Все же основной метод привлечения клиента – фотографии».

Анастасия говорит, что за 2,5 года существования сообщества в соцсети, попробовала разные способы его продвижения. Лучше всего работает кросс-постинг подписчиков и размещение ссылок на тематических ресурсах. Это приносит наибольшую часть заказов – заняться размещением ссылок нужно в первую очередь. Не менее важно наладить обратную связь с потенциальным и уже состоявшимся клиентом. Если человек доволен, то он обязательно расскажет о вас своим френдам, и это дополнительный и очень весомый канал продвижения.

Совместные усилия

Для достижения максимальных результатов планируйте меры по продвижению совместно со всеми командами. Ищите возможности поддержать друг друга при достижении общих целей.

Шаг 1. Уточните и согласуйте бизнес-цели. Это позволит избежать двусмысленности и даст чёткий срок достижения.

Шаг 2. Определите наиболее ценные потребности с точки зрения потенциальных клиентов. Важно понимать, как предложение вашего бренда связано с желаниями потребителей. Возможно, вы считаете менее приоритетными темы, которые не относятся напрямую к продуктам и услугам вашей компании. Однако может оказаться, что обсуждения этих вопросов помогут установить более прочные отношения, повышающие результат в долгосрочной перспективе.

Предлагаем ознакомиться  Банк ренессанс продал долг коллекторам

Шаг 3. Определите внутренние императивы, которые важны для вашей деятельности. Обычно наиболее эффективно фокусироваться на потребностях клиентов.

Шаг 4. Используйте идеи, определённые на шаге 2 и 3, чтобы искать вдохновение для контент-плана. Это и будут основные темы постов.

Шаг 5. Определите ключевые показатели эффективности на основе целей, поставленных на шаге 1. Они должны быть сосредоточены на ценности, которая приносится бизнесу. К примеру, если вы используете социальные медиа для стимуляции продаж, вам нужно сосредоточиться на прямой корреляции между действиями и продажами, а не на метриках лайков и просмотров.

После того как вы согласовали все эти действия, разделите роли и обязанности команд и отдельных лиц. Как конкретно это работает, определяется областью вашего бизнеса, но чаще всего задачи оптимально решаются либо маркетинговыми, либо торговыми группами. Об этом пойдёт речь ниже.

Вклад маркетинга

Очень важно понимать, что social sales не являются синонимом или заменой контент-маркетингу.

Конечно, у каждого подхода есть и недостатки.

Контент-маркетинг – это эффективный способ рассказать легенду бренда большой аудитории. Но это не всегда самый удобный путь для налаживания отношений one-to-one или решения индивидуальных потребностей и вопросов клиентов.

Социальные продажи дополняют контент-маркетинг, заполняя некоторые из его пробелов.

В то время как индивидуальная деятельность по продажам может не охватить столько людей, как контент-маркетинг, она намного эффективнее, когда речь идёт о привлечении отдельных лиц и решении конкретных проблем.

Информация для продаж в соцсетях будет расшариваться продавцами из их собственных аккаунтов, поэтому важно, чтобы контент разрабатывался с учётом индивидуальности отдельных лиц.

Прежде всего, используйте такой метод, как социальное прослушивание, чтобы понять общие вопросы и потребности, о которых сегодня говорят клиенты.

Затем сопоставьте эти потребности с результатами, к которым стремятся продавцы (обозначение индивидуальных KPI будет очень полезно).

Как продавать через соцсети

Наконец, создавайте контент, который позволит решать обе потребности (клиентов и KPI продавцов).

Вполне возможно, вы захотите создать контент, который предоставляет множество полезной информации аудитории, от простых фактов до образовательных и развлекательных статей.

Чтобы привлекать потенциальных клиентов на всех этапах цикла покупки, а также на разных платформах, лучше всего освоить создание материалов различной «глубины». Это аналогично тому, как продавец меняет громкость голоса при общении лицом к лицу.

Например, эффективно сочетание «лёгкого», «среднего» и «тяжёлого» контента для удовлетворения нужд разных людей в разное время:

  • Иногда это могут быть посты, подобные семенам одуванчика: твит с одной строчкой или ссылка на полезную статью.
  • В другом случае это публикация краткого отчёта по статистике или сообщение в блоге.
  • Изредка появляются подробные руководства или исследования.
  • Кроме того, некоторый контент может использоваться повторно после разбивки на части для более конкретных целей.

Следующие шаги

Советы из статьи дают базу для начала создания плана по социальным продажам. Однако это относительно новое направление, поэтому продолжайте учиться и экспериментировать.

Одна из главных рекомендаций – анализируйте действия людей, которые достигают непропорциональных (на первый взгляд) уровней вовлечённости в выбранной сети:

  • Что они делают особенно хорошо?
  • Что они делают не так, как вы и остальные?
  • Какие из подходов и методов вы можете перенять, чтобы улучшить собственные результаты?

Как продавать через соцсети

Лучшее в social sales – свобода освоения, поэтому многие прекрасные идеи будут доступны бесплатно, путём наблюдения за другими.

Оцените статью
Юриспруденция
Adblock detector